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Leia a CopyLetter #131 ouvindo:
Queen — "I Want It All"
"Quer a batata frita por mais R$ 1?"
"Que tal levar o combo por só mais R$ 5?"
Você já ouviu essas perguntas no balcão de alguma lanchonete (e, muito provavelmente, já disse sim pra alguma delas).
Parece só gentileza do atendente… mas é uma técnica que ajudou a erguer um império de bilhões de dólares.
Quem defende essa tese é o Alex Hormozi, o empresário americano que montou e vendeu empresas de academia e de suplemento e hoje investe em outras pela Acquisition.com:
"If McDonald's didn't upsell fries and soda, there wouldn't be a McDonald's."
A frase está no $100M Money Models, o terceiro livro da série dele (depois de $100M Offers e $100M Leads).
O livro inteiro gira em torno de uma ideia simples:
O lucro quase nunca está na primeira venda… está na sequência de ofertas que vem depois dela.
Ele chama essa sequência de "Money Model" (algo como "modelo de dinheiro") e ela tem 4 tipos de oferta…
Hoje eu vou te mostrar a que mais dá dinheiro com menos esforço: o UPSELL.
Upsell, pra quem nunca ouviu falar, é a oferta que vem logo depois do sim do cliente.
Ou seja, a pessoa já decidiu comprar algo, daí você oferece o próximo item pra ela.
Segundo o Hormozi, ela pode ser de 3 jeitos:
mais do mesmo (dois hambúrgueres em vez de um),
uma versão melhor (picanha no lugar da carne comum) ou
Algo que combina (a batata com o hambúrguer).
Você já comprou um monte de upsell sem saber o nome:
No cinema: a pipoca grande, que custa só uns reais a mais do que a média.
Na loja de eletrônicos: a garantia estendida oferecida no caixa.
No celular novo: a capinha e a película, antes de você sair da loja.
No aplicativo de delivery: o "adicione uma sobremesa" logo antes de fechar o pedido.
Na companhia aérea: o assento com mais espaço, logo após pagar a passagem.
Agora, a conta que o Hormozi faz com uma lanchonete qualquer:
Um hambúrguer de US$ 2 dá lucro de 25 centavos.
Se fosse só isso, ela precisaria vender uns 10 mil por dia pra mal pagar as contas.
Mas aí vêm as perguntas que você já ouviu a vida inteira…
– “Quer fritas por mais x reais?”
– “Quer adicionar refrigerante?”
E olha o que cada uma faz com o lucro:
De 25 centavos pra US$ 3, com o mesmo cliente, no mesmo balcão, em menos de um minuto.
Na edição de hoje, vou te mostrar como isso funciona fora da lanchonete… e porque você precisa resolver isso ANTES da Black Friday.
Continue lendo.
Não é apenas coisa de LANCHONETE
Se você acha que isso é truque de fast-food, olha o tamanho que a ideia ganha:
McDonald's: depois da batata e do combo, ainda tinha uma terceira pergunta, "quer aumentar o tamanho?".
Nos Estados Unidos, isso tinha um nome: Super Size. O lanche inteiro em versão gigante, por um pouco mais.
Funcionou tão bem que virou símbolo… e virou alvo.
Em 2004, no mesmo ano do documentário Super Size Me, o McDonald's retirou o tamanho do cardápio americano.
Outro exemplo…
Ryanair:
a companhia aérea europeia ficou famosa pelas passagens baratíssimas… e pelo que vem depois delas:
Mala, escolha de assento, embarque prioritário, tudo cobrado à parte.
No ano fiscal que terminou em março de 2025, esses extras renderam € 4,7 bilhões, de uma receita total de € 13,9 bilhões.
Mais ou menos 1 em cada 3 euros que entram na empresa vem DEPOIS da passagem aérea.
Amazon:
Toda página de produto tem a caixinha "Comprados juntos com frequência", com o cabo, a capa e o carregador que combinam com o produto que você está vendo.
É o "leva o combo por só mais R$ 5?" no automático, pra milhões de pessoas ao mesmo tempo.
Em todos eles, a primeira venda abre a porta…
E é as seguintes que trazem o lucro.
Os protetores de ouvidos de US$ 30
Verão de 2016, num restaurante caro, o Hormozi almoça com um mentor de infância, dono de uma loja de casacos de pele…
(A família estava na 4ª geração do negócio, e o Hormozi tinha trabalhado lá escovando casacos… uns 7 mil, segundo ele).
O salmão chega na mesa, e o mentor já começa a aula:
"Quanto você acha que esse salmão custa pro restaurante? Três dólares? E eles cobram 32… e a gente paga."
Aí, ele conta a ideia do filho, que será a 5ª geração da loja.
A loja anunciava: guarde o seu casaco de pele com a gente e ganhe protetores de ouvido GRÁTIS.
O cliente aparecia pra buscar o brinde e guardar o casaco, e o filho mandava essa:
"Great. And we'll store those as well for $30. You don't want to store anything else, do you?"
O cliente respondia "não"… e pagava US$ 30 pra guardar o brinde que tinha acabado de ganhar.
A gente foi treinado a vida inteira a responder "não" pra "você não quer mais nada, né?"… só que, ali, o "não" fecha a venda dos US$ 30.
(Malandragem, claro, mas a mecânica é boa: o brinde criou o problema, e a loja já estava lá com a solução.)
E é esse o raciocínio inteiro do upsell:
Toda oferta resolve um problema e cria outro…
E quem está na sua frente, naquele momento, é quem mais vai querer a solução.
O Hormozi chama isso de "você não pode ter X sem Y".
O exemplo dele é o aluguel de carro:
você não sai com o carro sem seguro, não roda sem gasolina e não aproveita a viagem sem devolver mais tarde.
E vale pra qualquer tamanho de negócio (os dois primeiros são do livro, os outros são meus):
Bicicleta: você não vai andar sem capacete, luz e pneu antifuro.
Curso de exercício: não adianta treinar comendo mal, então vem o curso de nutrição.
Barbearia: o corte puxa a barba, e a barba puxa a pomada que ele acabou de usar em você.
Workshop de R$ 47: a aula apresenta o método, mas o que vem depois economiza tempo para quem compra um treinamento mais avançado após esse primeiro produto.
Consultoria: o diagnóstico mostra o problema, e a implementação resolve.
Quando dá ERRADO?
Segundo o Hormozi, a oferta seguinte costuma falhar por 3 motivos (os exemplos são meus, inventados pra ilustrar):
1 - Você oferece algo que a pessoa não quer.
A pizzaria que, após o pedido, oferece seguro para celular. Não tem nada a ver com o problema de quem está com fome.
2 - Você oferece na hora errada.
A mentoria avançada é oferecida antes da pessoa abrir a primeira aula do curso básico.
Ela ainda nem sentiu o problema que a mentoria resolve.
3 - Você oferece do jeito errado.
O "só hoje" com cronômetro que volta para 10 minutos toda vez que a página recarrega. (falsa escassez)
A pessoa percebe, e aí não acredita em mais nada.
Aplique isso antes da Black Friday
Em novembro, todo mundo gasta energia decidindo quanto de desconto vai dar na primeira venda.
Só que o Hormozi chama a atenção pra uma coisa:
Quando a pessoa decide começar algo novo (casamento, bebê, mudança, hobby novo), ela entra num ciclo de compra acelerado e gasta muito em pouco tempo.
Pra mim, a Black Friday é uma versão disso pra quase todo mundo… a carteira já está aberta.
E tem uma frase dura no livro, que ele diz pra quem chega vendendo uma coisa só:
"You barely have a business—you have a front end."
Segundo ele, meses depois, muita gente volta contando que multiplicou o negócio por 5, só porque passou a oferecer o próximo passo.
Então, antes de cortar preço, responda a uma pergunta só:
Qual é o problema que aparece 5 minutos depois que alguém compra de mim?
Se você tiver a resposta e a oferta pronta, a Black Friday deixa de ser só a sua liquidação.
Além disso, caso você NÃO tenha o próximo passo para o seu cliente…
…você pode fazer parcerias e ganhar comissões por vendas futuras com esses clientes.
Exemplo: personal > nutricionista > loja de suplemento > loja de fitness > farmácia de manipulados > e assim segue ao infinito e além
That's it.
Até amanhã.
Peace ✌️
– Lucão
P.S.: A primeira venda paga o anúncio… é a segunda que paga você.
💡Por dentro da caverna
📖 Lendo: $100M Money Models - Alex Hormozi
🎧 Ouvindo: The Who - Won't Get Fooled Again
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✍️ Escrita por mim, Lucão
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