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Leia a CopyLetter #129 ouvindo:
Depeche Mode — "Enjoy the Silence"

R$ 15 mil… perdidos em 15 minutos.

Foi o que aconteceu com o HC (Henrique Carvalho, da Alquimia da Mente), e ele mesmo contou essa história na news dele, no último sábado:

Uma moça chegou nele num evento, num sábado, e disse a frase que todo vendedor sonha em ouvir: "HC, eu quero muito fazer a tua mentoria".

A mentoria custava R$ 15 mil, e ela mesma marcou a transferência pra segunda.

Sobrava só o domingo no meio do caminho.

Continue lendo.

O HC ficou ansioso, naquela afobação de quem tem o sim na mão e quer entregar algo muito valioso, então fez o que parecia cuidado com a cliente:

» Gravou um vídeo de 15 minutos, explicando ainda mais a mentoria que ela já havia decidido comprar.

Ela NÃO respondeu.

A transferência de segunda nunca chegou.

Se você fizer a conta, vai ver que dá mil reais por minuto de vídeo.

O próprio HC chama esse vídeo de vilão da história e a explicação dele é ótima:

No evento, ela decidiu do jeito que a gente decide quase tudo, rápido, no embalo, com o coração (o Daniel Kahneman chama isso de Sistema 1).

Os 15 minutos de vídeo acordaram o outro lado da cabeça, o lento e desconfiado (o Sistema 2)… e esse lado tem um talento especial: achar motivo pra NÃO fazer.

E tem um detalhe: o vídeo ficou longo justamente porque foi feito com pressa. O HC lembra do Pascal, que, no século 17, se desculpou assim no fim de uma carta:

Em 1968, dois psicólogos canadenses, Robert Knox e James Inkster, foram pra um hipódromo com uma pergunta simples para os apostadores:

"Qual a chance do seu cavalo ganhar?"

Uma parte ouvia a pergunta na fila, antes de apostar, e a outra logo depois de sair do guichê.

Quem já tinha apostado dava MAIS chance para o próprio cavalo.

O cavalo era o mesmo e a corrida nem tinha começado…

A única coisa que mudou foi o compromisso, segundos antes.

O estudo saiu com um título que parece nome de música:

E não foi só com cavalo:

Em 1977, outros pesquisadores repetiram o teste com jogos de azar numa feira no Canadá, e os resultados foram os mesmos.

Depois que a pessoa decide, ela mesma passa a defender a decisão, sem que ninguém peça.

Só que aí entra o vendedor com mais 15 minutos de argumentos, e o recado que chega é outro: 

Argumento depois do sim avisa que ainda existe algo pra discutir.

Silêncio depois do sim deixa o cliente defender a decisão sozinho.

Não precisa ser vídeo de 15 minutos, olha a mesma conversa de dois jeitos:

Nada ali é mentira ou grosseria… é só alguém querendo ajudar, e cada mensagem a mais dá ao cliente uma nova chance de pensar "hmm, deixa eu ver isso com calma".

Agora, o outro jeito:

Uma mensagem, o próximo passo e silêncio.

E isso vale fora do WhatsApp também:

Sem "vou te explicar”, sem textão…

Um simples"Combinado." já resolve.

O Pix, o link ou a data. Se precisar de contrato, manda o contrato, não o contrato + a apresentação + o depoimento novo.

É a parte mais difícil, porque a ansiedade pede movimento.

O próprio HC diz o que mandaria hoje, no lugar do vídeo:

E, se bater aquela vontade de mandar só mais uma coisinha, faz esta pergunta antes:

"Isso ajuda a pessoa a pagar ou só a diminuir minha ansiedade?"

(Na quinta eu te mostro o outro lado dessa história: depois que o dinheiro cai, aí sim é hora de oferecer mais.)

That's it.

Até amanhã.

Peace ✌️

– Lucão

P.S.: O vendedor ansioso é o único capaz de comprar de volta o que acabou de vender.

📖 (Re)lendo: As Armas da Persuasão - Robert Cialdini

📺 Assistindo: Science Of Persuasion

🎧 Ouvindo: Simon & Garfunkel - The Sound of Silence

✍️ Escrita por mim, Lucão
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