Leia a CopyLetter #041 ouvindo:
Pink Floyd – “The Great Gig in the Sky”

A cada dia que passa, estou cada vez mais mergulhado no universo das Newsletters.

Meu primeiro post foi em agosto de 2023.

Desde então, além de monetizar minha própria news, criei uma nova agência especializada em Newsletters em parceria com o mestre Henrique Carvalho (@viverdeblog — que agora se chama "Viver de News").

Além disso, juntos, lançamos a primeira mentoria de newsletter do Brasil, ajudando outras pessoas a ganharem dinheiro escrevendo.

Por isso, especialmente na edição de hoje, vou compartilhar um estudo de caso sobre como a Morning Brew saiu de $0 para $400 mil em um ano.

Se você acha que ter uma newsletter é só escrever um texto uma vez por semana, saiba que você está parcialmente certo. Você pode ter apenas este trabalho.

Mas a partir do momento que você deseja fazer 7 ou 8 dígitos por ano… Você precisa tratar a newsletter como um negócio e há diferentes maneiras de monetizá-la.

Hoje, vou te mostrar UMA das maneiras: vendendo espaço publicitário na news.

Foi exatamente assim que a Morning Brew conseguiu sair do "sonho" e dar o primeiro grande passo para ser a empresa de mídia referência no mundo das newsletters.

Here we go…

Antes de falar das estratégias e táticas que impulsionaram o crescimento da Morning Brew, é importante você entender o contexto em que eles estavam operando.

Talvez alguns leitores possam estar se perguntando:

Who The Fuc% is Morning Brew?

Explicando de forma simples, é uma newsletter.

Mas o que torna ela diferente são seu público-alvo e sua abordagem editorial:

Em outras palavras, eles “traduzem” o denso “economês” para uma linguagem mais acessível e envolvente, com referências pop (e memes).

Como você deve imaginar, o resultado dessa mistura e simplificação foi uma experiência de leitura super agradável sobre temas que normalmente seriam meio… boring… chato bagarai (p/ quem não é do meio)

Tá, legal… mas como eles ganham din din din?

Bom, como boa parte dos veículos digitais, o grosso da receita vem da publicidade nativa. Ou seja, anúncios que se misturam com o conteúdo editorial de forma sutil.

Bom, no início de 2016, quando decidiram “mergulhar de cabeça”, os fundadores Alex Lieberman e Austin Rief já tinham validado a tração inicial da newsletter (crescendo para cerca de 50 mil assinantes) e despertaram o interesse de anunciantes.

Com isso, conseguiram levantar $750 mil com investidores de 28 investidores, incluindo família e amigos, para tirar a ideia do papel e construir um negócio “de verdade”.

Então, contrataram alguns funcionários, abriram um pequeno escritório.

Mas, entretanto, porém, todavia…

Mesmo com o hype inicial, eles NÃO estavam gerando receita.

Zero. Nada.

Eles precisavam monetizar – e rápido!

Ou então, correriam o risco de queimar todo o dinheiro dos investidores e teriam que fechar as portas.

Por isso, traçaram uma meta ambiciosa:

$400 mil para sobreviver ao primeiro ano.

Este era o valor que precisavam gerar em publicidade para cobrir os custos básicos e se manter de pé por mais 12 meses, comprovando que o negócio era viável.

Era um valor ALTO, especialmente para um time tão enxuto, jovem e sem experiência.

Os dois sócios tinham 22 anos e zero background em vendas ou publicidade. O resto da equipe era basicamente… Dois estagiários/faz-tudo.

Além disso, eles tinham outros desafios:

Ou seja, eles precisavam encontrar uma forma de convencer anunciantes a apostar ALTO em uma empresa que, na visão do mercado, ainda era um “projeto de faculdade glorificado”.

Diante da pressão para gerar $400 mil em um ano, os fundadores da Morning Brew precisavam ser cirúrgicos na prospecção de anunciantes.

Eles não podiam perder tempo batendo em portas que provavelmente não se abririam.

Foi aí que tiveram um insight crucial: focar nos “low hanging fruits”, ou seja, as marcas com maior probabilidade de morderem a “isca” rapidamente e fecharem negócios com eles.

Ao invés de tentar construir um “branding”, eles focaram em “performance” para ir direto ao potencial cliente.

Por quê?

Porque o cenário inicial da Morning Brew não era atraente para o que eles chamam de “brand marketers”:

❌ Newsletter ainda era pouco conhecida
❌ Alcance limitado (~50K assinantes)
❌ Nicho muito específico (millennials interessados em negócios)

Mas tinha tudo para atrair “performance marketers”:

✅ Audiência engajada e responsiva
✅ Capacidade de segmentação e personalização
✅ Modelo pay-per-click (pagamento por clique), zero risco para anunciante

Em outras palavras:

(Não tô falando da blogueira, hein?)

Um belo dia, do nada, um dos fundadores recebeu uma DM no LinkedIn de uma pessoa da Universidade de Virgínia (UVA)… Era uma oferta para se inscrever em um mestrado em contabilidade.

Na hora, a ficha caiu:

Se a UVA estava fazendo prospecção ativa para encontrar jovens profissionais com perfil para o curso, eles com certeza já estavam anunciando em outros canais para gerar leads.

Só que a Morning Brew tinha uma vantagem competitiva GIGANTESCA nesse caso: um alcance desproporcional com millennials que trabalham com Business e Finanças — justamente o perfil que a UVA queria impactar!

Então, eles foram atrás, fizeram o pitch destacando esse diferencial, negociaram um pacote pequeno de $2.700 e fecharam seu primeiro contrato de publicidade na news.

Nascia ali a fagulha que incendiaria as receitas da Morning Brew.

Embora pequeno, esse primeiro caso trouxe aprendizados fundamentais:

Com isso em mente, eles se perguntaram:

 “Quem mais poderia se beneficiar MUITO de um acesso direto a millennials early adopters com alta renda e interesse em negócios?”

A resposta veio na forma de um estudo de 250 newsletters. O estagiário da época monitorava diariamente quem estava anunciando em cada uma dessas newsletters.

Foram além, analisando quais dessas marcas já estavam inscritas no Morning Brew.

Isso deu a eles uma lista de leads “quentes” de pessoas que provavelmente gostariam de anunciar em newsletters e que já entendiam o que estavam fazendo com o Brew.

Então, começaram a enviar e-mails para essa lista de leads “quentes” e, aos poucos, foram fechando contratos.

Aí começa a segunda parte do plano…

Com a tática de low hanging fruits rendendo os primeiros frutos, os fundadores da Morning Brew perceberam terem um ativo valioso em mãos:

O próximo passo natural era tentar extrair o máximo de valor possível desse ativo.

Em outras palavras, aumentar o ticket médio dos anunciantes e tornar a operação mais eficiente e lucrativa.

Eles começaram fechando negócios na casa dos $1K-$5K.

Eram marcas abrindo uma relação com a Brew pela primeira vez, então ainda havia um certo “desconforto” em apostar alto nesse canal.

Só que logo isso mudou:

Com isso, conseguiram escalar o tamanho médio dos contratos:

Fechar um negócio de $50 mil em uma tacada só pode parecer comum hoje em dia…

Mas na época, para dois sócios de 20 poucos anos, com uma empresa ainda sendo uma aposta... era algo de outro mundo!

Mesmo com o aumento do ticket médio, eles ainda dependiam MUITO de um volume gigantesco de pequenos negócios para bater a meta de receita.

Era a clássica dinâmica de "cauda longa":

O problema é que atender essa "cauda" de pequenos anunciantes tem um custo altíssimo de aquisição e gestão. É muito esforço para pouco retorno.

Eles precisavam desesperadamente migrar a base da "cauda" para a "cabeça" - ou seja, começar a fechar negócios maiores e mais estratégicos com grandes marcas.

Analisando friamente, era fácil entender por que os "big players" ainda relutavam em investir pesado na Morning Brew:

❌ Alcance ainda limitado perto dos publishers tradicionais
❌ Formato "anti-anúncio" não agradava os departamentos criativos
❌ Poucos cases e métricas sólidas para embasar a compra
❌ Percepção de que newsletter = "experimental", não "must buy"

Além disso, para contratos desse porte, não bastava mais bater um papo no LinkedIn…

Era necessário convencer níveis MUITO mais altos nas organizações, como diretores, heads, até mesmo VP e C-levels de marketing (entenda isso como put@ burocracia).

Eles precisariam de uma abordagem nova…

Uma abordagem que demonstrasse de forma única o ENORME potencial da Morning Brew para essas marcas.

Teria que ser algo que fizesse os tomadores de decisão realmente prestarem atenção naquele tal "e-mailzinho".

Era hora de sonhar GRANDE.

E foi aí que surgiu a oportunidade que poderia mudar tudo...

Depois de esgotar as possibilidades com anunciantes menores, os fundadores perceberam que precisavam dar um salto mais alto e começar a trabalhar com as GRANDES marcas.

Isso poderia consolidar de vez o modelo de negócios e catapultar o crescimento.

Maaaaaas… Como convencer os gigantes a apostar em uma newsletter ainda "irrelevante"?

Em mais um dia qualquer, um dos fundadores da Morning Brew recebeu um e-mail enigmático de um cara chamado James, de uma agência de mídia em Nova York.

E, basicamente, ele dizia ter um cliente que era uma grande instituição financeira que estava sondando a Morning Brew.

Eles estavam interessados em pagar $250.000 para o Morning Brew.

Alex Lieberman conta que quase derreteu quando recebeu aquele e-mail, então tentou conseguir mais informações.

James acabou me dizendo que o cliente era o Discover Card, literalmente um cliente dos sonhos para Morning Brew.

Mas eles precisavam enviar a proposta até o final da semana.

O Alex Lieberman, rapidamente, apresentou a proposta de valor da Morning Brew e, porque eles seriam um parceiro estratégico para essa Fintech.

Com o coração na mão, enviaram a proposta!

A resposta veio três semanas depois, dizendo algo mais ou menos assim:

Foi um balde de água fria!

Alex disse que foi um choque esse momento.

Pois o pessoal rejeitou a proposta e não deu maiores explicações.

Todo o esforço que fizeram parecia ter sido em vão.

Os fundadores ficaram desolados.

Aquele negócio representava um ponto de virada CRUCIAL — e agora parecia que tinham estragado tudo.

Até que um detalhe aparentemente inocente acendeu uma luz: o executivo comentou que alguém do Marketing da Fintech era assinante da Morning Brew há meses!

Com essa pista, os fundadores reviraram a lista de assinantes e descobriram que não era um executivo qualquer inscrito na newsletter — era ninguém menos do que a CMO da Fintech!

Eles sabiam que não podiam abordar diretamente ou seriam taxados de stalkers. Mas ter essa carta na manga mudava completamente a forma de montar o pitch.

Então, escreveram um e-mail pessoal, com alguns pontos:

Ela topou o convite!

No dia, conversaram longamente sobre assuntos variados, sem tocar no elefante na sala. Até que, no final, os fundadores deram o bote.

Resultado?

No dia seguinte, receberam um e-mail do James (agência de mídia), e ele disse que o Discover tinha um pedido de proposta para um contrato de $100.000.

Nascia ali uma parceria que mudaria para sempre o patamar da Morning Brew.

Numa futura edição, trarei mais detalhes do COLOSSO que a Morning Brew virou. Mas, particularmente, gosto mais de ler sobre o INÍCIO das grandes empresas.

Espero que tenha gostado desta edição um pouco diferente do habitual.

Até a próxima edição, my friend.

Peace ✌️

📖 O que estou lendo: Clayton Makepeace – The Total Package

🎧 O que estou ouvindo: Ego Kill Talent – “Lifeporn”

📺 O que estou assistindo: OCEAN ALLEY - YELLOW MELLOW EP - LIVE (10 Year Anniversary)

✍️ Escrita por mim, @lucao.news
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