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Leia a CopyLetter #096 ouvindo:
Joe South — "Walk a Mile in My Shoes"
Hoje vou te falar uma coisa que pode parecer loucura vinda de quem vive de copy:
O seu conhecimento pode ser exatamente o que te impede de vender.
Calma! Eu explico.
Tem um conceito do Daniel Pink, no livro “To Sell Is Human”…
Ele diz que conhecimento é uma forma de poder.
E o “poder” distorce a sua visão.
Quanto mais você domina um assunto, mais você assume — sem nem perceber — que o que é óbvio pra você é óbvio pro cliente.
O que você acha importante, ele também acha.
E aí você escreve do alto do seu pedestal de especialista… Com isso, ninguém compra.
A tese do Daniel Pink é tratar o seu conhecimento como um botão de volume:
Na hora de persuadir, você ABAIXA esse botão.
Finge, por um instante, que sabe menos do que sabe.
Por quê?
Pra você se obrigar a ouvir antes de vender.
Porque a venda não começa quando você fala. Começa quando você entende.
E isso virou mais importante do que nunca.
Pense só:
Antigamente dava pra ganhar só por saber mais do que o cliente. Não tinha Google, não tinha avaliação na internet, não tinha inteligência artificial.
Hoje, o cara chega na conversa já tendo pesquisado tudo, muitas vezes sabendo mais que você sobre o seu próprio produto.
Ou seja: a informação parou de ser vantagem.
A vantagem agora é outra:
Mostrar que você ENTENDE ele.
A dor dele, o medo dele, o desejo dele, o estado de espírito em que ele acordou hoje.
O Daniel Pink chama isso de sintonia — attunement. Entrar na cabeça do outro, no mundo dele, no contexto dele.
Porque semelhante atrai semelhante.
A gente compra de quem dá a impressão de entender a gente.
E aqui vai o movimento prático de hoje, my friend…
O que separa quem só "sabe" de quem vende…
Não basta fazer um teatro e dizer ao cliente a emoção dele, com algo do tipo: "sei que você tá frustrado”…
Isso, sozinho, soa como bajulação barata.
O ouro de verdade é devolver a conclusão que ele já tirou sozinho, lá dentro da cabeça dele.
Quando você coloca em palavras, com sinceridade, aquilo que ele já pensava, mas ainda não tinha conseguido formular… Neste momento, ele sente um arrepio: "caramba, esse cara tá dentro da minha cabeça."
E é dali que nasce a confiança (e sai a sua venda).
Mas tem um último ponto:
Existe UM lugar onde você ainda sabe mais do que o cliente, mesmo na era do Google: onde mora o problema dele.
O cliente normalmente já conhece um monte de soluções. O que ele NÃO enxerga direito é o próprio problema… ele está mal definido, todo embaçado na cabeça dele.
Quando você nomeia a dor real… quando você mostra que o problema dele é mais profundo… Ou diferente… Ou mais específico do que ele imaginava…
… Você ganha a atenção dele e constrói uma confiança que nenhuma informação compra.
Porque quem define melhor o problema… é quem ganha o direito de apresentar a solução.
Então pare de tentar saber mais do que o seu cliente. Esse jogo você já perdeu para o Google e para as IAs.
Começa a entender ele melhor do que ele entende a si mesmo.
O cliente não compra de quem sabe mais…
Ele compra de quem o faz pensar: "Finalmente, alguém que me entende."
O conhecimento abre a porta… mas são a sintonia e a confiança que fecham a venda.
That's it, my friend.
Até amanhã.
Peace ✌️
– Lucão
💡Por dentro da caverna
📖 O que estou lendo: 20 Lessons From 20 Different Paths to Product-Market Fit
🎧 O que estou ouvindo: Radiohead – 2 Meter Session (1995)
📺 O que estou assistindo: COPA DO MUNDO! Começou essa belezura chamada COPA DO MUNDO!
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✍️ Escrita por mim, Lucão
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