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Leia a CopyLetter #106 ouvindo:
The Who — "Substitute"
Todo cliente seu é, de certa forma, um mentiroso.
Calma, calma… deixa eu terminar a tese…
A mentira não é PRA você. É pra ele mesmo.
Essa é a tese central de um livro do Seth Godin chamado “All Marketers Are Liars” — e o título é enganoso de propósito.
Seth Godin não defende que o marketeiro mente.
Ele defende que o CLIENTE mente. Pra si mesmo. Todo santo dia.
(Inclusive os mais inteligentes)
Todo mundo carrega uma "visão de mundo…"
Uma crença sobre como as coisas funcionam.
E, pra manter essa crença de pé, a gente torce a realidade até ela caber. Porque a mentirinha que a gente conta pra si mesmo torna a vida mais fácil… e, às vezes, até mais gostosa.
Tem um exemplo no livro do Seth Godin que ilustra essa tese:
Existe um sujeito chamado George Riedel — décima geração de uma família de sopradores de vidro. Ele fabrica copos. Um copo específico pra cada bebida: vinho, whisky, cerveja…
A crença dele — e a dos clientes dele — é que cada bebida PRECISA do seu copo certo, ou simplesmente NÃO vai ter o mesmo gosto.
Um vinho caríssimo servido no copo errado?
Segundo essa crença, fica igual água de pia.
E o crítico de vinho mais respeitado do mundo concorda: o copo certo dá a melhor experiência possível.
Com isso, milhões de garrafas de vinho no mundo são servidas nesses copos.
Só que, quando você faz o teste às cegas — quem bebe não sabe qual copo está usando —, a taxa de acerto despenca pra zero.
Ou seja… a forma do copo não muda NADA no sabor.
E olha, eu sei que você quer me escrever agora dizendo que esse teste tá errado…
Eu também quero.
Por que as pessoas continuam acreditando, então?
Porque é algo em que elas QUEREM crer.
E acreditar, de alguma forma, torna aquilo verdade.
Talvez elas se sintam mais chiques.
Talvez seja só uma desculpa pra comprar um vinho melhor.
E olha que interessante: o próprio Riedel, que VENDE os copos, crê nisso tanto quanto os clientes dele. Se ele não acreditasse, não venderia. E, provavelmente, estaria fazendo outra coisa da vida.
Seth Godin chama isso de "mentiroso honesto".
Cientificamente, o copo não faz nenhuma diferença. Só que, quando a pessoa acredita que faz, aí sim o resultado muda (na mente dela).
Agora, onde é que isso vira um PROBLEMA pra quem vende?
Quando a história vendida é uma fraude — algo que nem quem está vendendo acredita — é só pra se beneficiar.
E, quando descoberta, ela não só corrói o bolso do cliente. Corrói o EGO dele. Ele se sente um idiota por ter confiado em você.
Godin usa o exemplo da Cadillac.
Cadillac já foi sinônimo de "chegar lá" nos EUA.
As pessoas de sucesso compravam um Cadillac quando "tinha um feito na vida".
Só que, em algum momento, a marca cortou qualidade…
Os carros novos NÃO eram mais tão bons quanto os antigos, mas continuaram vendendo com o mesmo nome, a mesma promessa.
A marca quebrou a própria história. E afundou em termos de status por anos, enquanto marcas como a Lexus ocupavam o espaço que ela havia abandonado
A fraude não é só errada… Também é uma estratégia que se autodestrói ao longo do tempo (ainda bem!).
Então, você pode estar se perguntando:
– Qual é a diferença entre contar uma boa história e cometer fraude?
Godin tem um teste de duas perguntas…
E eu acho esse teste tão bom, que carrego pra minha própria régua de copy:
Pergunta 1:
"Se essa pessoa soubesse o que EU sei, ainda assim compraria?"
Pergunta 2:
"Ela vai ficar feliz, depois, por ter comprado?"
Se a resposta for sim pras duas, você tá contando uma história honesta — mesmo que ela flerte com uma crença que a ciência não sustenta (como as taças de vinho).
Se a resposta for não… você não está vendendo… Está cometendo uma fraude. (E, cedo ou tarde, vai pagar o preço que a Cadillac pagou)
Sobre a CopyLetter de hoje, anote no “caderninho”, my friend:
Ninguém compra o que NÃO quer acreditar.
Portanto, o seu trabalho, como quem escreve pra vender, NUNCA foi inventar a crença do zero…
… Mas sim, dar forma pra uma crença que já mora quietinha na cabeça de quem lê.
That's it.
Bom domingo.
Peace ✌️
– Lucão
💡Por dentro da caverna
📖 O que estou (re)lendo: Evaldo Albuquerque - The 16-Word Sales Letter
🎧 O que estou ouvindo: Eric Clapton - I Shot The Sheriff [Crossroads 2010]
📺 O que estou assistindo: The UX Psychology Behind Apps People Can’t Stop Using
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✍️ Escrita por mim, Lucão
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